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Dossier : L’entretien commercial – La découverte 2/5

La découverte est une étape de l’entretien qui, comme son nom l’indique, nous permet de nous découvrir mutuellement. Pour que cette découverte soit efficace, elle s’appuie sur de l’écoute active dirigée. C’est-à-dire que l’on pose des questions afin de guider l’échange et le rendre constructif.
Cette approche poursuit deux objectifs principaux. Tout d’abord, obtenir des informations qui vont nous permettre de voir si l’on est en capacité de fournir une réponse aux besoins de notre interlocuteur. Puis de créer et développer la relation client. Rappelez-vous que la meilleure façon de convaincre c’est d’écouter et c’est ce que nous faisons en posant des questions. En plus, nous permettons à notre interlocuteur de nous découvrir, en tout cas, de découvrir notre expertise métier, par les questions que nous posons et notre capacité à l’écouter. Encore une fois, nous sommes dans une attitude honnête, il ne s’agit pas de manipulation, mais de s’intéresser à nos interlocuteurs afin de voir si l’on peut les aider et si oui, comment.

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Dossier : L’entretien commercial – La présentation 1/5

Dans ce dossier nous allons aborder les différentes étapes de l’entretien, phase essentielle du développement commercial et de la prospection. Il s’agit de dépasser les simples techniques de vente qui usent généralement de la manipulation. L’objectif de ces articles est de vous apporter une démarche pragmatique, simple et rapidement opérationnelle, qui soit une sorte de formation commerciale qui devrait être la base de toute politique commerciale en entreprise.

Tout d’abord, il est important de comprendre que structurer sa démarche en suivant une méthode est essentiel. D’une part, cela permet de respecter le fond, c’est-à-dire le message. D’autre part, cela permet de maîtriser la forme, afin d’assurer l’efficacité logique de l’entretien.
Travailler le fond et la forme est une étape centrale de la préparation. Celle-ci poursuit un double objectif qui en réalité n’en fait qu’un : diminuer le stress et augmenter le plaisir, pour gagner en efficacité.

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Les meilleurs techniques de téléprospection !

La téléprospection est un sujet sensible en matière de politique commerciale. Il est important de distinguer les cibles. En effet, si la prospection téléphonique peut être considérée comme intrusive auprès des particuliers, elle est légitime auprès des entreprises, lesquelles sont contactées sur des horaires de travail, dans un contexte professionnel. En revanche, c’est la méthode qui doit être appropriée et malheureusement, en matière de formation commerciale les bonnes démarches ne semblent pas être appliquées.

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Les clés d’une bonne approche commerciale

C’est quoi une bonne approche commerciale ? Elle ne se limite pas à la négociation et aux techniques de vente. Il faut tout d’abord être clair sur la notion de temps. Une bonne approche commerciale s’inscrit dans le temps. Elle doit nous permettre de mener des actions sur lesquelles nous allons capitaliser pour gagner jour après jour en efficacité. Le court terme ne doit pas être soumis à des objectifs chiffrés, mais être organisé sur la base d’actions factuelles, maîtrisées, qui nous conduisent vers nos objectifs à moyen et long terme. De façon générale, pour notre développement commercial, il faut privilégier les actions aux objectifs, car les seconds sont les résultats des premières.
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Peut-on devenir commercial sans diplôme ?

Cette interrogation renvoie à la question de la mission commerciale. Dans la mesure où la fonction commerciale est essentiellement liée à une dimension relationnelle, nous pouvons considérer qu’elle n’est pas réservée aux seuls commerciaux. En effet, il s’agit avant tout de rapports humains, donc toutes les personnes d’une entreprise qui se retrouvent au contact de clients ou prospects, sont d’une certaine façon, projetée dans une relation commerciale. C’est là un point essentiel, qui devrait faire l’objet de notre attention dans la politique commerciale de l’entreprise. En effet, nous sommes tous porteurs de l’image de notre entreprise et par conséquent, nous avons tous une responsabilité, laquelle a un impact, plus ou moins direct, sur sa santé et sur son développement commercial. L’intérêt qu’il y aurait à être plus attentif à cet aspect des choses est de deux ordres. Premièrement, en termes de management, il serait positif de valoriser l’ensemble des collaborateurs sur l’importance de leur rôle dans la relation à l’extérieur. Deuxièmement, il serait intéressant de changer l’image de la fonction commerciale, souvent perçue comme une façon de se pervertir.

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Quelles sont les aides pour suivre une formation commerciale ?

Lorsque l’on pose cette question, bien sûr, ce qui nous vient immédiatement à l’esprit, c’est l’aspect financier, autrement dit : comment faire financer ma formation commerciale ? C’est un aspect du sujet, néanmoins il est nécessaire d’aborder ce projet de formation sous un angle plus large, en considérant en premier lieu le but poursuivi. En effet, l’objectif principal de se former commercialement est d’améliorer ses performances, que ce soit sur la prospection, les techniques de vente, la négociation ou la relation client, donc de développer son activité, pour au final créer de la richesse. Il est donc nécessaire d’envisager la formation non comme une dépense qui doit absolument être prise en charge (tant mieux si elle peut l’être, mais ça n’est qu’un plus), mais comme un investissement, qui s’inscrit dans une réflexion globale, au service du développement commercial de notre entité (entreprise, association, etc.)

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Pourquoi choisir une formation commerciale à distance ?

La notion de commerciale, implique celle de relation humaine. En effet, la démarche commerciale s’appuie avant tout sur le rapport entre des personnes. S’il est vrai que les technologies actuelles permettent de faire du commerce sans être en contact physique avec qui que ce soit, il n’en est pas moins vrai que le contact physique présente tout de même un avantage. Aussi, en ce qui concerne les formations commerciales, il en est de même. Alors pourquoi privilégier une formation en ligne, plutôt qu’en présentiel ? Tout d’abord, je ne pense pas que les choses s’opposent, les deux typologies de formations peuvent être efficaces, c’est le fond et la forme qui comptent. Bien sûr, il est évident que l’interaction est facilitée lorsque l’on est physiquement présent, il est plus facile d’animer une formation aux techniques de vente et de répondre à des questions ou objections. Il est plus aisé pour le formateur de créer la relation avec ses stagiaires, notamment lors de jeux de rôles sur la négociation. Néanmoins, une formation à distance présente également des avantages très intéressants, car elle peut parfaitement aborder les thématiques de la prospection, de la relation client ou de comment apprendre à convaincre, de façon efficace.

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Comment devenir un bon commercial ?

Avant de répondre à cette question, il est fondamental de définir ce que l’on entend par « bon commercial ». Plusieurs questions sont liées à cette interrogation : qu’est-ce qu’un bon commercial pour nous ? Pour notre entreprise ? Pour nos clients ? Mais aussi pour notre marché ? Qu’est-ce que nous attendons de lui ? Doit-il être un vendeur, un « ambassadeur », un chasseur, un technicien, etc. ? Sur quel canal doit-il opérer : terrain, téléphone, web, réseaux sociaux, relationnel, « politique », etc. ? Sera-t-il responsable de l’ensemble de ces démarches ? Quelle image de l’entreprise souhaitons-nous véhiculer au travers de notre commercial ? Quel sera son niveau d’autonomie ? Que souhaitons-nous qu’il apporte à l’entreprise ? De l’expertise technique ? Une vision nouvelle ? Une approche innovante ? etc.

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Pourquoi se former à la vente ?

Nous sommes dans un environnement à forte culture technique et la démarche commerciale souffre encore de nombreuses idées préconçues, plus ou moins vivaces. L’intérêt donc, de se former est d’abord de faire, à titre personnel, évoluer l’image que l’on a de la vente. En ayant une autre vision de cette action commerciale, cela nous permet de nous orienter vers une approche différente, plus qualitative, qui nous permet d’adopter une attitude mentale positive. Comme dans de nombreux domaines, la confiance est un élément clé, cependant, en matière de prospection et de relations clients, cette notion est primordiale. En effet, la confiance que l’on va savoir développer avec nos clients et prospects constitue la base de notre réussite. De plus, celle-ci, trouve fréquemment son origine, dans la confiance que l’on aura su développer en soi, notamment en se formant. Nous adoptons ainsi une attitude plus franche et plus ouverte, qui nous permet de mieux nous positionner, pour améliorer notre communication avec les autres. Le principe est de passer du stress au trac, autrement dit, de la peur de faire ou de ne pas réussir, à l’envie de faire et de bien faire.

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