Avant d’aborder l’étape de l’argumentation, il y a des questions essentielles qui font la différence entre notre vision et celle mise en avant par la plupart des techniques de vente et formations commerciales. Notre objectif est-il de vendre et convaincre …
Lire la suite Dossier : L’entretien commercial – L’argumentation 3/5
La découverte est une étape de l’entretien qui, comme son nom l’indique, nous permet de nous découvrir mutuellement. Pour que cette découverte soit efficace, elle s’appuie sur de l’écoute active dirigée. C’est-à-dire que l’on pose des questions afin de guider …
Lire la suite Dossier : L’entretien commercial – La découverte 2/5
Dans ce dossier nous allons aborder les différentes étapes de l’entretien, phase essentielle du développement commercial et de la prospection. Il s’agit de dépasser les simples techniques de vente qui usent généralement de la manipulation. L’objectif de ces articles est …
Lire la suite Dossier : L’entretien commercial – La présentation 1/5
La téléprospection est un sujet sensible en matière de politique commerciale. Il est important de distinguer les cibles. En effet, si la prospection téléphonique peut être considérée comme intrusive auprès des particuliers, elle est légitime auprès des entreprises, lesquelles sont …
C’est quoi une bonne approche commerciale ? Elle ne se limite pas à la négociation et aux techniques de vente. Il faut tout d’abord être clair sur la notion de temps. Une bonne approche commerciale s’inscrit dans le temps. Elle …
Cette interrogation renvoie à la question de la mission commerciale. Dans la mesure où la fonction commerciale est essentiellement liée à une dimension relationnelle, nous pouvons considérer qu’elle n’est pas réservée aux seuls commerciaux. En effet, il s’agit avant tout …
Lorsque l’on pose cette question, bien sûr, ce qui nous vient immédiatement à l’esprit, c’est l’aspect financier, autrement dit : comment faire financer ma formation commerciale ? C’est un aspect du sujet, néanmoins il est nécessaire d’aborder ce projet de …
Lire la suite Quelles sont les aides pour suivre une formation commerciale ?
La notion de commerciale, implique celle de relation humaine. En effet, la démarche commerciale s’appuie avant tout sur le rapport entre des personnes. S’il est vrai que les technologies actuelles permettent de faire du commerce sans être en contact physique …
Lire la suite Pourquoi choisir une formation commerciale à distance ?
Avant de répondre à cette question, il est fondamental de définir ce que l’on entend par « bon commercial ». Plusieurs questions sont liées à cette interrogation : qu’est-ce qu’un bon commercial pour nous ? Pour notre entreprise ? Pour …
Nous sommes dans un environnement à forte culture technique et la démarche commerciale souffre encore de nombreuses idées préconçues, plus ou moins vivaces. L’intérêt donc, de se former est d’abord de faire, à titre personnel, évoluer l’image que l’on a …