Mois : août 2017

Dossier : L’entretien commercial – L’argumentation 3/5

Avant d’aborder l’étape de l’argumentation, il y a des questions essentielles qui font la différence entre notre vision et celle mise en avant par la plupart des techniques de vente et formations commerciales. Notre objectif est-il de vendre et convaincre à tout prix ou de chercher la satisfaction de nos clients et prospects ? Faisons-nous passer notre intérêt avant le leur ? Notre politique commerciale fait-elle de l’honnêteté la base de sa relation client ? Notre business model pose-t-il la fidélisation comme une base de son développement commercial ? Ces questions sont essentielles car elles vont déterminer notre politique commerciale. Lire la suite “Dossier : L’entretien commercial – L’argumentation 3/5”

Dossier : L’entretien commercial – La découverte 2/5

La découverte est une étape de l’entretien qui, comme son nom l’indique, nous permet de nous découvrir mutuellement. Pour que cette découverte soit efficace, elle s’appuie sur de l’écoute active dirigée. C’est-à-dire que l’on pose des questions afin de guider l’échange et le rendre constructif.
Cette approche poursuit deux objectifs principaux. Tout d’abord, obtenir des informations qui vont nous permettre de voir si l’on est en capacité de fournir une réponse aux besoins de notre interlocuteur. Puis de créer et développer la relation client. Rappelez-vous que la meilleure façon de convaincre c’est d’écouter et c’est ce que nous faisons en posant des questions. En plus, nous permettons à notre interlocuteur de nous découvrir, en tout cas, de découvrir notre expertise métier, par les questions que nous posons et notre capacité à l’écouter. Encore une fois, nous sommes dans une attitude honnête, il ne s’agit pas de manipulation, mais de s’intéresser à nos interlocuteurs afin de voir si l’on peut les aider et si oui, comment.

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Dossier : L’entretien commercial – La présentation 1/5

Dans ce dossier nous allons aborder les différentes étapes de l’entretien, phase essentielle du développement commercial et de la prospection. Il s’agit de dépasser les simples techniques de vente qui usent généralement de la manipulation. L’objectif de ces articles est de vous apporter une démarche pragmatique, simple et rapidement opérationnelle, qui soit une sorte de formation commerciale qui devrait être la base de toute politique commerciale en entreprise.

Tout d’abord, il est important de comprendre que structurer sa démarche en suivant une méthode est essentiel. D’une part, cela permet de respecter le fond, c’est-à-dire le message. D’autre part, cela permet de maîtriser la forme, afin d’assurer l’efficacité logique de l’entretien.
Travailler le fond et la forme est une étape centrale de la préparation. Celle-ci poursuit un double objectif qui en réalité n’en fait qu’un : diminuer le stress et augmenter le plaisir, pour gagner en efficacité.

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Les meilleurs techniques de téléprospection !

La téléprospection est un sujet sensible en matière de politique commerciale. Il est important de distinguer les cibles. En effet, si la prospection téléphonique peut être considérée comme intrusive auprès des particuliers, elle est légitime auprès des entreprises, lesquelles sont contactées sur des horaires de travail, dans un contexte professionnel. En revanche, c’est la méthode qui doit être appropriée et malheureusement, en matière de formation commerciale les bonnes démarches ne semblent pas être appliquées.

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