Comment instaurer une relation de confiance ?
D’une part, deux termes sont essentiels dans cette question : relation et confiance. Ils impliquent les notions de temps et de valeurs. D’autre part, cette question en appelle une autre : pourquoi chercher à développer une relation de confiance en matière commerciale ? N’est-il pas possible de vendre sans être dans la relation, ni la confiance ? En réalité, tout dépend de l’acheteur et du niveau de risque qu’il veut bien prendre. Autrement dit, cela signifie que, plus le risque est bas, plus on augmente les potentiels de ventes.
En fait, où se situent la relation et la confiance ? Dans certaines situations, la puissance d’une marque, la notoriété d’une entreprise se suffisent à elles-mêmes. Dans ces cas-là, le client vient en premier lieu pour acheter un produit ou un service reconnu. Tout au moins, qu’il a préalablement identifié comme répondant à ses attentes personnelles, quelles qu’elles soient. Dans d’autres nombreuses situations, le facteur humain, sera déterminant et va influencer la décision d’achat. Quoiqu’il en soit, qu’il s’agisse de relation à la marque ou de relations humaines, le facteur clé réside dans la confiance.
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