Mois : juillet 2017

Les clés d’une bonne approche commerciale

C’est quoi une bonne approche commerciale ? Elle ne se limite pas à la négociation et aux techniques de vente. Il faut tout d’abord être clair sur la notion de temps. Une bonne approche commerciale s’inscrit dans le temps. Elle doit nous permettre de mener des actions sur lesquelles nous allons capitaliser pour gagner jour après jour en efficacité. Le court terme ne doit pas être soumis à des objectifs chiffrés, mais être organisé sur la base d’actions factuelles, maîtrisées, qui nous conduisent vers nos objectifs à moyen et long terme. De façon générale, pour notre développement commercial, il faut privilégier les actions aux objectifs, car les seconds sont les résultats des premières.
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Peut-on devenir commercial sans diplôme ?

Cette interrogation renvoie à la question de la mission commerciale. Dans la mesure où la fonction commerciale est essentiellement liée à une dimension relationnelle, nous pouvons considérer qu’elle n’est pas réservée aux seuls commerciaux. En effet, il s’agit avant tout de rapports humains, donc toutes les personnes d’une entreprise qui se retrouvent au contact de clients ou prospects, sont d’une certaine façon, projetée dans une relation commerciale. C’est là un point essentiel, qui devrait faire l’objet de notre attention dans la politique commerciale de l’entreprise. En effet, nous sommes tous porteurs de l’image de notre entreprise et par conséquent, nous avons tous une responsabilité, laquelle a un impact, plus ou moins direct, sur sa santé et sur son développement commercial. L’intérêt qu’il y aurait à être plus attentif à cet aspect des choses est de deux ordres. Premièrement, en termes de management, il serait positif de valoriser l’ensemble des collaborateurs sur l’importance de leur rôle dans la relation à l’extérieur. Deuxièmement, il serait intéressant de changer l’image de la fonction commerciale, souvent perçue comme une façon de se pervertir.

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Quelles sont les aides pour suivre une formation commerciale ?

Lorsque l’on pose cette question, bien sûr, ce qui nous vient immédiatement à l’esprit, c’est l’aspect financier, autrement dit : comment faire financer ma formation commerciale ? C’est un aspect du sujet, néanmoins il est nécessaire d’aborder ce projet de formation sous un angle plus large, en considérant en premier lieu le but poursuivi. En effet, l’objectif principal de se former commercialement est d’améliorer ses performances, que ce soit sur la prospection, les techniques de vente, la négociation ou la relation client, donc de développer son activité, pour au final créer de la richesse. Il est donc nécessaire d’envisager la formation non comme une dépense qui doit absolument être prise en charge (tant mieux si elle peut l’être, mais ça n’est qu’un plus), mais comme un investissement, qui s’inscrit dans une réflexion globale, au service du développement commercial de notre entité (entreprise, association, etc.)

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Pourquoi choisir une formation commerciale à distance ?

La notion de commerciale, implique celle de relation humaine. En effet, la démarche commerciale s’appuie avant tout sur le rapport entre des personnes. S’il est vrai que les technologies actuelles permettent de faire du commerce sans être en contact physique avec qui que ce soit, il n’en est pas moins vrai que le contact physique présente tout de même un avantage. Aussi, en ce qui concerne les formations commerciales, il en est de même. Alors pourquoi privilégier une formation en ligne, plutôt qu’en présentiel ? Tout d’abord, je ne pense pas que les choses s’opposent, les deux typologies de formations peuvent être efficaces, c’est le fond et la forme qui comptent. Bien sûr, il est évident que l’interaction est facilitée lorsque l’on est physiquement présent, il est plus facile d’animer une formation aux techniques de vente et de répondre à des questions ou objections. Il est plus aisé pour le formateur de créer la relation avec ses stagiaires, notamment lors de jeux de rôles sur la négociation. Néanmoins, une formation à distance présente également des avantages très intéressants, car elle peut parfaitement aborder les thématiques de la prospection, de la relation client ou de comment apprendre à convaincre, de façon efficace.

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