Dossier : L’entretien commercial – La conclusion 5/5

La conclusion, que certains nomment « closing » en techniques de vente, est souvent la bête noire de ceux qui mènent des entretiens commerciaux, qu’ils soient entrepreneurs, créateurs, commerciaux ou artisans… Cette étape de la démarche de prospection est importante et prépare une éventuelle négociation. En effet, si la prise de contact est stratégique, car « on a qu’une occasion de faire une bonne première impression », la conclusion est la dernière image que l’on va laisser. Aussi, son enjeu est de maintenir l’envie de nos interlocuteurs. L’envie de nous revoir, de collaborer avec nous, de parler de nous de façon positive, etc. Il est donc nécessaire d’être préparé à faire sa sortie, en suivant une méthode qui va nous y aider, afin d’entretenir la relation client. Une formation commerciale est souvent utile pour gagner en maîtrise.

Montrer notre intérêt pour notre interlocuteur

Avant tout, pour convaincre, il est fondamental de montrer que nous avons écouté attentivement et avons intégré les enjeux de notre interlocuteur. En matière de formation commerciale, la force de la méthode SOFA, est d’avoir fait la démonstration de notre expertise, par le biais de nos questions, tout en nous étant intéressé utilement à l’opinion de notre interlocuteur. Ainsi, nous avons été à la rencontre des ses points de vue personnels, de ses envies et de ses croyances. Tout au long de l’entretien, nous avons cherché à développer notre crédibilité, il s’agit désormais, à ce stade, de la renforcer. Pour cela, le plus simple c’est de lui parler de lui. C’est donc en nous intéressant à notre client ou prospect que l’on va avancer.

Présenter notre solution comme une évidence

Rappelez-vous, toujours, que votre premier objectif, au cours de votre entretien commercial, est de découvrir si vous êtes en mesure, ou non, d’aider votre interlocuteur. Vous devez absolument vous débarrasser de la pression de la vente, il ne s’agit pas de penser à votre développement commercial, mais de vous concentrer sur votre capacité à lui apporter une réponse performante, en rapport avec ses enjeux. Restez dans votre domaine d’expertise, n’essayez pas de lui vendre quelque chose, soyez méthodique. L’erreur fréquemment commise, est de présenter trop rapidement une offre, voire de sauter sur le premier élément où l’on peut se positionner et totalement sacrifier l’entretien.
Gardez à l’esprit, que vous détenez une expertise qu’il ne détient probablement pas. Ce qui, à vos yeux, peut vous sembler être une évidence, ne l’est peut-être pas pour lui. Il est donc important de ne pas bâcler votre conclusion et de prendre le temps de mettre en lien sa situation actuelle et ses souhaits, avec ce que vous allez lui apporter comme solution.
Comme nous l’avons vu dans l’article précédent, votre conclusion va se construire sur la base d’une reformulation. Vous allez simplement, reprendre les points de votre échange que vous avez reconnu comme importants. La méthode SOFA vous a permis d’identifier les aspects factuels et subjectifs liés à la situation de votre interlocuteur, aussi, vous avez, au cours de votre entretien commercial commencé, mentalement, à bâtir votre conclusion. En effet, au fur et à mesure de votre découverte, vous avez analysé, ce que vous étiez en mesure d’apporter ou non comme solution. Vous allez donc reprendre ces points et faire correspondre, comme une évidence, votre réponse. En étant vigilant à être clair et précis dans vos solutions, car pour convaincre, c’est dans le détail que se fait la différence.

Se projeter dans l’avenir

Une fois ce travail effectué, vous avez donné à votre interlocuteur le sentiment, non pas de lui proposer une offre, mais d’avoir co-construit, grâce aux éléments dont il vous a fait part au cours de votre entretien, une solution adaptée à son cas particulier. Même si votre offre est générique, ceci se vérifie. En effet, vous aurez simplement pris le soin, non pas de lui présenter la globalité de vos solutions, mais uniquement les éléments qui le concerne et qui vont lui permettre de se projeter dans l’avenir.
Dès lors, vous vous intégrez, comme partenaire, dans ses projets. Il est important de lui montrer que vous serez à ses côtés dans le temps. Cela peut revêtir différentes formes. Ce peut-être par le biais d’un accompagnement périodique, du service après-vente, de nouveaux projets ou simplement lié à la qualité du produit, lequel par sa robustesse ou parce qu’il est garanti, l’accompagnera toute sa vie… Il est évident que tout cela doit être honnête et il ne s’agit pas de faire de fausses promesses. Cependant, lorsque l’intention de base est loyale, il y a de nombreuses façons de se projeter dans un avenir commun. Il ne s’agit pas d’exagérer, mais d’être juste. Lorsque l’on est juste et cohérent, cela se perçoit. Bien sûr, s’agissant de qualité, ce qui est proposé doit correspondre à ce qui est attendu, sans quoi on sera, soit en dessous de ce qui est souhaité, soit dans la sur-qualité, donc pas en phase. Si l’on a bien suivi la méthode de notre dossier pour mener efficacement un entretien, cette situation ne doit pas exister, car dans ce cas, on aura identifié le décalage et on ne fera pas de proposition. Rappelez-vous, il faut s’enlever la pression de la vente, cela sera bénéfique pour notre crédibilité et nos relations commerciales ne s’en porterons que mieux ! Ce devrait être une base en matière de politique commerciale.

Bien conclure est une nécessité.

Finir son entretien sur une action positive et se quitter avec l’envie de se revoir est bien évidement l’objectif que l’on doit atteindre… sans nécessairement avoir signé, mais toujours avec de belles perspectives. L’idéal est que cela débouche sur une vente ou une collaboration, mais ce peut-être également sur une image très positive que l’on aura véhiculée de nous et qui nous servira d’une façon ou d’une autre, un jour ou l’autre. Le temps est une donnée sur laquelle il faut savoir capitaliser en matière de développement commercial.

A lire également dans le dossier “L’entretien commercial” :
Partie 1 : La présentation
Partie 2 : La découverte
Partie 3 : L’argumentation
Partie 4 : La reformulation
Partie 5 : La conclusion