Les clés d’une bonne approche commerciale

approche commerciale

C’est quoi une bonne approche commerciale ? Elle ne se limite pas à la négociation et aux techniques de vente. Il faut tout d’abord être clair sur la notion de temps. Une bonne approche commerciale s’inscrit dans le temps. Elle doit nous permettre de mener des actions sur lesquelles nous allons capitaliser pour gagner jour après jour en efficacité. Le court terme ne doit pas être soumis à des objectifs chiffrés, mais être organisé sur la base d’actions factuelles, maîtrisées, qui nous conduisent vers nos objectifs à moyen et long terme. De façon générale, pour notre développement commercial, il faut privilégier les actions aux objectifs, car les seconds sont les résultats des premières.

Comment savoir si notre stratégie est bonne ?

Dans une politique commerciale, la stratégie n’est pas une garantie de succès. En revanche, lorsqu’elle est clairement définie, elle présente l’intérêt de pouvoir être transcrite dans un plan d’action détaillé, qui permet de mettre en place des actions cohérentes entre elles. Ce plan d’action est la traduction opérationnelle de notre stratégie, il permet de la confronter avec la réalité de la prospection, de la relation client, du temps et des ressources disponibles. Il nous conduit à nous projeter, donc à être dans l’action. Une des clés de succès d’une bonne démarche commerciale, c’est de matérialiser le temps en notant nos actions dans nos agendas, car nous avons tendance à surestimer notre capacité à gérer les actions et à sous-estimer le temps nécessaire pour les mettre en place. A cela s’ajoute les impératifs du quotidien, les saisonnalités, les événements dont la date ne peut être déplacé, le cumul des actions à mener en parallèle, etc. Il est donc impératif d’anticiper afin de s’organiser.
Donc de manière générale, à l’échelle de l’entreprise, une bonne approche commerciale doit être structurée.

Passer de la stratégie à l’action

L’efficacité commerciale, ce n’est pas la théorie, c’est sa mise en pratique et la réalité c’est de réussir à convaincre nos collaborateurs et nos clients. Si le plan d’action est un outil organisationnel très performant, c’est également un excellent outil de management. En effet, il montre qu’il y a un projet, donc un avenir et montre le chemin, action après action, pour y parvenir. Le plan d’action montre l’intérêt qu’il y a, en termes de management, de se concentrer sur les actions plutôt que sur les objectifs. Il est en effet peu efficace de mettre la pression sur des objectifs, qui vont être source de stress, car bien souvent leur atteinte ne dépend pas uniquement de nous. En revanche, porter l’exigence sur des actions maîtrisées, qui dépendent de notre volonté de faire est plus motivant. Les objectifs doivent être définis en fonctions des actions dont ils résultent.

S’appuyer sur les valeurs et le bon sens

Une bonne démarche commerciale doit avant tout s’appuyer sur nos valeurs. En effet, pour être performants nous devons être cohérents et dans la mesure du possible prendre du plaisir pour durer. Cela devient possible lorsque nos actions sont en phase avec nos valeurs. Le bon sens est également un élément essentiel, car il permet de structurer l’approche commerciale, notamment dans les entretiens, sur des bases simples et efficaces, telles que privilégier l’écoute à l’argumentation pour convaincre nos clients et prospects.
Bien sûr, cela s’appuie sur de la méthode et de la discipline, mais avec un peu de formation commerciale et de préparation nous pouvons tous améliorer significativement l’efficacité de notre approche commerciale.

[Total : 2    Moyenne : 5/5]

Leave a Comment

(0 Comments)

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *