Les meilleurs techniques de téléprospection !

La téléprospection est un sujet sensible en matière de politique commerciale. Il est important de distinguer les cibles. En effet, si la prospection téléphonique peut être considérée comme intrusive auprès des particuliers, elle est légitime auprès des entreprises, lesquelles sont contactées sur des horaires de travail, dans un contexte professionnel. En revanche, c’est la méthode qui doit être appropriée et malheureusement, en matière de formation commerciale les bonnes démarches ne semblent pas être appliquées.

Quel est l’objectif recherché ?

Le développement commercial d’une entreprise et de son offre s’inscrit nécessairement dans le temps. La recherche de résultats à courts termes en appliquant des techniques de ventes agressives, voire malhonnêtes répond à certains types de business model. Ce n’est pas de ces derniers dont nous allons traiter, dans la mesure où nous ne partageons pas les mêmes valeurs. En effet, c’est bien de cela dont il s’agit, des valeurs. La prospection est un acte normal et même recommandé pour une entreprise. Cependant, elle souffre d’une image dégradée du fait de mauvaises pratiques, volontaires ou parfois involontaire, car on reproduit simplement ce que l’on voit faire, mais qui est mal fait.
C’est très souvent le cas de la prospection téléphonique. En réalité, il faut arrêter avec ces pratiques qui cherchent à convaincre notre interlocuteur en usant de manipulation et parfois d’agressivité. La prospection commerciale est vitale et ce sont ces pratiques qui l’ont rendu difficile à mener. Notre objectif est de trouver de nouveaux clients, il existe de nombreux moyens de procéder, dont le téléphone, qui reste un moyen efficace, car direct et réactif, mais il doit être correctement utilisé.

Le bon sens et les valeurs

Il faut revenir au bon sens et aux valeurs. Nous voulons conduire honnêtement le développement commercial de notre entreprise, aussi adoptons des approches honnêtes. Notre objectif est de rentrer en contact avec une personne qui peut potentiellement être intéressée par notre offre. Seulement elle ne nous connait pas et il est probable que dans un premier temps elle nous assimile aux nombreux interlocuteurs qui l’auront démarché, peut-être dérangé, voire agacé. Il est également possible que la personne de l’accueil soit chargée de filtrer les appels. Aussi, le bon sens commande de montrer que nous sommes différents et que nous sommes dans une démarche respectueuse et de qualité. Nous avons besoin de l’aide de la personne qui est au standard, expliquons-lui ce que nous cherchons, demandons-lui de nous aider, plutôt que d’user de subterfuges pour « passer les barrages ». Elle se sentira considérée et impliquée, donc valorisée pour nous aider. Lorsque nous avons notre interlocuteur en direct, il est possible que nous le dérangions, aussi validons-le avec lui et au besoin fixons un moment plus propice pour le contacter.

Le temps

La clé d’une prospection commerciale efficace, c’est le temps. Donnons-nous le temps de créer la relation avec nos contacts. Ils sont souvent sous pression, aussi évitons de générer un stress supplémentaire qui risque de casser le lien et nous fermer définitivement leurs portes. D’autre part, à trop insister et ne pas respecter le rythme de notre interlocuteur, nous courrons le risque de devenir suspect et lui laisser imaginer que nous pensons plus à notre intérêt, qu’au sien. En revanche, se donner le temps signifie le gérer avec méthode, il est donc indispensable de gérer la relation client et prospect avec discipline, de préférence en s’appuyant sur des outils type CRM, comme celle proposée par Suxeco.