Peut-on devenir commercial sans diplôme ?

Diplome de commercial

Cette interrogation renvoie à la question de la mission commerciale. Dans la mesure où la fonction commerciale est essentiellement liée à une dimension relationnelle, nous pouvons considérer qu’elle n’est pas réservée aux seuls commerciaux. En effet, il s’agit avant tout de rapports humains, donc toutes les personnes d’une entreprise qui se retrouvent au contact de clients ou prospects, sont d’une certaine façon, projetée dans une relation commerciale. C’est là un point essentiel, qui devrait faire l’objet de notre attention dans la politique commerciale de l’entreprise. En effet, nous sommes tous porteurs de l’image de notre entreprise et par conséquent, nous avons tous une responsabilité, laquelle a un impact, plus ou moins direct, sur sa santé et sur son développement commercial. L’intérêt qu’il y aurait à être plus attentif à cet aspect des choses est de deux ordres. Premièrement, en termes de management, il serait positif de valoriser l’ensemble des collaborateurs sur l’importance de leur rôle dans la relation à l’extérieur. Deuxièmement, il serait intéressant de changer l’image de la fonction commerciale, souvent perçue comme une façon de se pervertir.


Cette introduction répond en partie à la question : comme nous portons tous une part de responsabilité commerciale, il n’y a probablement pas de diplôme qui autorise ou non à être commercial.

C’est d’efficacité dont il s’agit

L’objectif de la mission commerciale est de générer l’activité qui permet de développer la richesse de l’entreprise, bien sûr, avec le plus d’efficacité possible. Sur ce sujet, il s’agit d’être vigilant, on a tendance à mélanger efficacité et court terme. Comme nous le verrons plus tard, la démarche commerciale s’inscrit dans le temps et la persévérance est l’une de ses forces. En réalité, l’efficacité s’appuie sur deux piliers : les compétences et la motivation. En matière commerciale les deux sont donc liés. En ce qui concerne les compétences, il s’agit essentiellement d’une question de légitimité. Sommes-nous légitimes aux yeux de notre interlocuteur et comment devenons-nous légitimes ? En ayant une maîtrise des choses et en apportant des réponses satisfaisantes à nos clients et prospects. Lorsque nous disons cela, c’est immédiatement l’expertise technique qui nous vient à l’esprit. Bien sûr celle-ci est importante, cependant, de nombreux ingénieurs et techniciens ne parviennent pas à vendre leurs solutions, bien que celles-ci soient adaptées et répondent aux attentes de leurs marchés. Pour quelles raisons ? Parce que les compétences nécessitent également de la méthode, afin de gagner en crédibilité. En effet, l’excès de technicité peut parfois générer le doute et freiner notre capacité à convaincre. Ainsi, structurer nos entretiens commerciaux permet de rassurer nos interlocuteurs. Dès lors, ils prennent conscience de notre professionnalisme tout en tissant des liens, ce qui leur donne envie de travailler avec nous.
En ce qui concerne la motivation, second pilier de l’efficacité, il s’agit de l’envie de faire, de la volonté de collaborer et d’apporter notre savoir-faire pour contribuer à satisfaire notre interlocuteur. C’est essentiellement une attitude psychologique qu’il s’agit d’adopter, afin d’être en de bonnes dispositions pour échanger et assurer notre développement commercial.

Honnêteté et écoute

C’est un point essentiel, qui n’est pas évident lorsque l’on évoque l’efficacité commerciale : l’honnêteté dans la relation client. Parfois la pression des objectifs pousse à faire prévaloir notre intérêt sur celui de nos clients. Cependant, c’est souvent une vision à court terme, qui présente le risque de générer de l’insatisfaction et une communication négative, qui peut nuire à la pérennité de l’entreprise. C’est donc un mauvais calcul en termes d’efficacité. D’autre part, être en phase avec ses valeurs (de nombreuses personnes sont honnêtes) nous aide à nous sentir légitimes dans notre approche commerciale, pour développer des négociations efficaces et convaincre nos interlocuteurs. C’est ainsi que nous nous inscrivons dans la durée.
D’autre part, si l’on veut répondre efficacement et honnêtement à nos clients et prospects, il est primordial de savoir écouter. L’écoute est extraordinaire en technique de vente et de prospection, elle permet de créer du lien. C’est indispensable afin d’obtenir les éléments nécessaires pour être en mesure de savoir si nous pouvons objectivement apporter une réponse à notre interlocuteur.
En réalité, ces deux facultés, honnêteté et écoute, sont requises pour mener des missions commerciales performantes. C’est donc sur ces axes qu’il est important de se concentrer. Pour que notre travail soit efficace, il est utile de s’appuyer sur une méthode et de la suivre avec discipline, afin d’acquérir de bons réflexes et être en mesure de s’adapter à diverses situations. Ensuite, c’est le temps qui fera la différence, il faut donc être persévérant. En effet, à court termes, le succès dans la démarche commerciale relève principalement de la chance ou de la manipulation. Si l’on veut s’inscrire dans le temps, lorsque notre structure ne dispose pas de ressources financières suffisantes pour mener des campagnes de communication de grandes ampleurs, il est préférable de miser sur notre bonne réputation. Celle-ci va se construire sur la base de notre qualité technique et relationnelle. En fait, si notre marché est réel, le temps joue en notre faveur, la persévérance est donc une qualité essentielle en matière commerciale.

Les valeurs plus que les diplômes

Les diplômes sont intéressants dans ce qu’ils nous apportent en crédibilité. Soit parce qu’ils nous valorisent aux yeux de nos interlocuteurs, soit par l’expertise qu’ils nous apportent. Cette expertise peut relever d’un savoir technique, mais également dans l’acquisition d’une méthode qui nous permet de gagner en efficacité dans nos relations avec nos clients et prospects.
Le principal facteur de réussite en matière commerciale réside dans le facteur humain, à savoir notre capacité à créer des relations clients de qualités. Celles-ci nous permettent de développer la confiance. Lorsque l’on évoque la confiance, la notion de valeur est essentielle. C’est donc dans les valeurs que se définissent les qualités d’un commercial. Ces valeurs doivent être partagées dans l’entreprise, car elles nécessitent de s’appuyer sur des éléments factuels, que ce soit dans la qualité des produits et services ou dans la qualité du management. Ce dernier est stratégique car il impacte directement la motivation des collaborateurs dans leur démarche commerciale, car comme nous l’avons vu, ils tiennent tous un rôle dans l’image de l’entreprise.
En conclusion, la fonction commerciale n’est pas liée à un diplôme, en revanche, elle nécessite de la méthode et de la discipline, qui demande souvent de faire appel à une formation commerciale, afin d’être sensibilisé aux démarches qui font la différence.

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