Comment devenir un bon commercial ?

Avant de répondre à cette question, il est fondamental de définir ce que l’on entend par « bon commercial ». Plusieurs questions sont liées à cette interrogation : qu’est-ce qu’un bon commercial pour nous ? Pour notre entreprise ? Pour nos clients ? Mais aussi pour notre marché ? Qu’est-ce que nous attendons de lui ? Doit-il être un vendeur, un « ambassadeur », un chasseur, un technicien, etc. ? Sur quel canal doit-il opérer : terrain, téléphone, web, réseaux sociaux, relationnel, « politique », etc. ? Sera-t-il responsable de l’ensemble de ces démarches ? Quelle image de l’entreprise souhaitons-nous véhiculer au travers de notre commercial ? Quel sera son niveau d’autonomie ? Que souhaitons-nous qu’il apporte à l’entreprise ? De l’expertise technique ? Une vision nouvelle ? Une approche innovante ? etc.

Ensuite, il est nécessaire de définir quelles sont les missions commerciales à mener et quelles sont les personnes concernées par ces dernières. Nous allons ainsi chercher à apporter des réponses à ces questions pour comprendre comment devenir ou recruter un bon commercial.

Quelles sont les missions commerciales ?

Les missions commerciales sont variées, cependant nous pouvons les classer en trois grandes catégories : la prospection, la vente et la fidélisation. Nous avons plus ou moins d’affinités avec l’une ou l’autre de ces étapes car elles font appel à différentes compétences. La prospection nécessite la capacité à se projeter, à s’inscrire dans la durée, à ne pas se démobiliser, car les résultats du travail effectué au présent, se réalise sur des échelles de temps variables, qui peuvent parfois être longues. Avec la vente, nous entrons dans une dimension plus psychologique, où il faut convaincre et gérer des négociations parfois complexes. En ce qui concerne la fidélisation, c’est notre aptitude à gérer le temps et entretenir la relation client qui est essentielle. Toutes ces étapes sont importantes et contribuent à assurer le développement commercial de notre entreprise. Il est donc essentiel de suivre une formation commerciale, car pour chacune de ces étapes, il est important d’avoir de la méthode et de l’organisation.
La prospection est un investissement qui, pour se rentabiliser, doit s’appuyer sur une gestion structurée de la relation clients ou plus exactement de la relation prospects. Le principe est de capitaliser sur toutes les actions, afin d’enrichir notre base d’information commerciale, pour être en capacité d’affiner notre politique commerciale. Au-delà de maîtriser des techniques de vente, il s’agit de savoir se positionner au bon moment, avec la bonne personne et le bon produit ou service.
La vente, nécessite de suivre une démarche d’entretien structurée, qui répond à une logique. Celle-ci permet de développer la relation, la confiance et conduit à une découverte efficace de nos interlocuteurs. L’objectif, si l’on est en capacité d’apporter des réponses à leurs besoins, est d’être en mesure de se positionner naturellement. Cette technique de vente que nous recommandons chez SUXECO, facilite la négociation et permet de conclure sur un accord solide.
Quant à la fidélisation, elle assure la richesse de l’entreprise. Il est en effet plus rentable de travailler avec ses clients. En effet, si la relation est qualitative, la confiance est acquise, donc la négociation part sur des bases mieux maîtrisée. D’autre part, on gagne du temps dans le processus d’approche, la prospection n’étant plus utile.

Qui sont les personnes concernées par la démarche commerciale ?

Comme nous l’avons vu, les missions qui relèvent du développement commercial sont variées, alors qui sont les personnes concernées par ces différentes phases ?
Il y a deux niveaux d’implication : l’action elle-même et l’accompagnement, autrement dit le management.
Que l’on soit dirigeants, créateurs, commerciaux ou managers, nous sommes tous concernés par la fonction commerciale. En fait, c’est la taille de notre structure qui va impacter notre niveau d’engagement. Il est évident que le dirigeant d’une petite structure sera probablement appelé à gérer toutes les étapes, de la prospection à la vente et aura tout intérêt à sécuriser la relation client afin de les fidéliser. En revanche, celui qui est à la tête d’une société plus importante, sera quant à lui plus impliqué sur des phases clés, lorsqu’une partie du travail aura été accompli, par exemple en phase finale de négociation ou sur des rendez-vous ponctuels avec des clients stratégiques.
L’ancienneté va également influencer notre travail commercial. Une société qui a plusieurs années d’activité, sera peut-être moins dans la nécessité de prospecter et plus concentrée sur la relation clients. En revanche, un créateur qui doit assurer le développement commercial de son entreprise, verra son temps focalisé majoritairement sur la prospection.
Il arrive fréquemment que des créateurs me demandent comment recruter un bon commercial. Mon conseil est, qu’avant toute chose, il est important de développer, tester et valider par nous-même les approches de la démarche commerciale. Ceci est important pour plusieurs raisons. Premièrement, cela permet de comprendre la réalité du terrain. Deuxièmement, de construire les discours et outils adaptés. Troisièmement d’être en capacité de définir le profil attendu pour le poste. Quatrièmement, de mettre en place la formation adaptée et enfin, cinquièmement, pour l’accompagner sur un plan managérial.

En effet, le management est essentiel dans la performance commerciale. Les commerciaux ne sont pas les seuls responsables de l’atteinte des objectifs de chiffre d’affaires. La responsabilité de la stratégie de l’entreprise et du positionnement de l’offre ne leur appartient pas. Les commerciaux représentent l’entreprise sur le terrain, leur responsabilité est de respecter le cadre qui leur aura été donné afin d’utiliser au mieux leur valeur ajoutée. D’autre part, l’engagement du management dans la motivation qui conduit à l’efficacité de ses collaborateurs est essentielle. Soyons clairs, celle-ci ne se limite pas à un salaire ou des primes, bien au contraire, en termes d’efficacité commerciale cela peut se révéler contre-productif, en générant un effet « mercenaire » nuisible à la fidélisation.

Quelles sont les qualités d’un bon commercial ?

Il y a deux visions de la démarche commerciale : celle qui consiste à penser que seul l’objectif de vendre à court terme compte. Et celle qui consiste à privilégier la qualité pour s’inscrire dans la durée, sur la base d’un relationnel solide, dont l’objectif est la fidélisation. Comme vous l’avez compris, chez SUXECO nos valeurs nous conduisent à promouvoir des stratégies commerciales qui s’appuient sur la qualité de la relation client. Pourquoi ? Parce que nous avons constaté que l’efficacité se construit sur les compétences et la volonté. Celles-ci sont très fortement liées au temps. En effet, les compétences grandissent avec le temps et la volonté doit être entretenue dans le temps, notamment pour voire notre expertise se développer.
Donc, pour devenir un bon commercial, que l’on soit dirigeant, créateur, commercial ou manager, il est important d’avoir de la discipline et de prendre du plaisir dans ce que l’on fait, afin de résister à l’épreuve du temps. Ainsi, nous pouvons développer notre capital confiance avec nos clients et prospects, ainsi qu’avec nos collaborateurs et partenaires.