Pourquoi se former à la vente ?

formation commerciale

Nous sommes dans un environnement à forte culture technique et la démarche commerciale souffre encore de nombreuses idées préconçues, plus ou moins vivaces. L’intérêt donc, de se former est d’abord de faire, à titre personnel, évoluer l’image que l’on a de la vente. En ayant une autre vision de cette action commerciale, cela nous permet de nous orienter vers une approche différente, plus qualitative, qui nous permet d’adopter une attitude mentale positive. Comme dans de nombreux domaines, la confiance est un élément clé, cependant, en matière de prospection et de relations clients, cette notion est primordiale. En effet, la confiance que l’on va savoir développer avec nos clients et prospects constitue la base de notre réussite. De plus, celle-ci, trouve fréquemment son origine, dans la confiance que l’on aura su développer en soi, notamment en se formant. Nous adoptons ainsi une attitude plus franche et plus ouverte, qui nous permet de mieux nous positionner, pour améliorer notre communication avec les autres. Le principe est de passer du stress au trac, autrement dit, de la peur de faire ou de ne pas réussir, à l’envie de faire et de bien faire.

Comment opérer cette évolution ?

Il s’agit en premier lieu d’éviter de reproduire les erreurs courantes en matière de techniques de vente. Entre autres chose, cesser justement de (se) mettre la pression sur la vente, qui est, en réalité, une résultante des actions que nous aurons eues précédemment et porter l’exigence sur des éléments factuels qualitatif. Par exemple, dans un entretien commercial, chercher la signature de notre interlocuteur est une erreur, car dans tous les cas, sa décision nous échappe. En revanche, se concentrer sur des points que l’on maîtrise, tels que structurer notre entretien, de façon à le rendre efficace pour lui et pour nous, relève des actions qui nous appartiennent. C’est avec de la discipline et de l’écoute que l’on parvient à convaincre.
Les erreurs sont nombreuses et malheureusement elles continuent de perdurer, essentiellement du fait de notre manque de culture commerciale. En cela, suivre une formation commerciale est important, dans la mesure où les valeurs d’honnêteté, de respect et de loyauté, que nous portons au sein de Suxeco, sont respectées.

Changer notre regard sur la vente.

La raison pour laquelle nous parlons de valeurs, c’est que bien souvent, la fonction commerciale est assimilée à de la manipulation, de la dissimulation, voire, de la malhonnêteté. Les conséquences sont que de nombreuses personnes ne veulent pas faire de commercial, pensant que c’est trop éloigné de leurs valeurs. Mais soyons clair, vendre c’est bien. C’est apporter une réponse, une solution, une amélioration. Il est important de voir la vente sous ses aspects positifs pour nos interlocuteurs. Autrement dit, vendre c’est les aider et si ça n’est pas le cas, il faut avoir l’honnêteté de s’arrêter. Certains penserons que c’est une vision idéaliste, voire naïve de la politique commerciale. Je pense le contraire, je pense que c’est une approche lucide et solide qui permet d’établir les bases de son développement commercial. Certes, elle demande peut-être le courage de ne pas céder à la facilité, cependant elle est cohérente avec les valeurs de nombreuses personnes et nous permet de nous inscrire dans la durée, avec des clients satisfaits. On parle beaucoup de l’infidélité croissante des clients. Mais à quoi est-elle due ? Il est certain qu’un client mal acquit ou mal suivi sera moins fidèle.

Avoir une bonne démarche commerciale, cela s’apprend.

Parmi les idées reçues sur la fonction commerciale, une qui est tenace, consiste à penser que certains « ont ça dans le sang ». Que signifie « ça » ? Que ladite personne sait s’imposer, qu’elle a le « bagout », ou mieux « qu’elle vendrait un peigne à un chauve » ? S’agit-il véritablement d’efficacité commerciale dont on parle-là ? Ce type de personne, n’est-elle pas celle que vous fuyez, que vous refusez de recevoir ou pire que vous craignez, car vous savez qu’elle finira par vous vendre ou plutôt vous forcer à acheter quelque chose dont vous n’avez probablement pas besoin ? Pour fidéliser ou créer de la relation, ce n’est certainement pas de ce type de capacité dont on a besoin.
Clairement, l’efficacité commerciale s’appuie sur de la méthode et la méthode, ça s’apprend. Globalement, tout le monde peut mener une démarche commerciale efficace, cela nécessite simplement de suivre des règles avec discipline et bien sûr, comme pour toute pratique, de l’entrainement. La base d’une bonne formation commerciale, c’est d’abord d’apprendre à écouter, là où nous avons tendance à parler pour démontrer que ce que l’on propose est bien…

Notre démarche commerciale, c’est l’image de notre travail.

Consciemment ou inconsciemment, nos interlocuteurs font un rapport entre la qualité de notre approche commerciale et la qualité de notre travail. Celle-ci intervenant logiquement en amont, il est donc important qu’elle soit le reflet fidèle de ce que l’on veut véhiculer comme image. Ce qui est surprenant c’est que de nombreuses entreprises qui mettent beaucoup de rigueur dans la conception de leurs produits ou services, allant loin dans le détail, n’ont plus cette même exigence dans la mise en place de leur démarche commerciale. En effet, elles ont tendance à penser que c’est de la perte de temps et d’argent. Malheureusement, en voulant aller vite, non seulement, elles détériorent leur image, mais elles perdent également beaucoup d’efficacité.

Se former pour prendre du plaisir et faire la différence.

Que l’on soit dirigeant, créateur, commercial… notre mission c’est de vendre. Ce qui nous freine, ce sont nos peurs, nourries d’a priori, de mauvaises expériences, de négociations laborieuses, etc. Quoiqu’il en soit, une entreprise étant un centre de profit, elle doit réaliser des ventes. Pour réussir, il nous faut donc aborder cette démarche avec une vision nouvelle, plus qualitative, pour faire la différence avec des pratiques mal adaptées. L’intérêt de se former est également de trouver les ressorts qui vont nous permettre de prendre du plaisir dans l’action commerciale, parce que cela produit l’énergie qui donne l’envie de bien faire. D’autre part, en matière commerciale, l’envie est contagieuse, tant auprès de nos collaborateurs, que de nos clients et prospects.

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